Directeur de Clientèle

Les métiers
du digital

Directeur de Clientèle

Le directeur de clientèle se caractérise par son activité « d’élevage » d’un portefeuille de clients déjà constitué. Il assure la relation commerciale dans le cadre des projets déjà contractualisés, il fidélise les comptes en se tenant régulièrement au fait de leurs besoins et les fertilise dans le cadre de nouvelles affaires.

Dans le digital, il doit avoir une connaissance approfondie des technologies des produits ou des services qu'il commercialise. Il a une vision précise des enjeux de son marché, en particulier sur les aspects techniques pour lesquels il effectue une veille permanente.

Autres intitulés :

Account Executive, Key account manager (KAM), Responsable Grands Comptes, Directeur de Publicité (profil publicitaire)

Type d’employeurs et secteurs d’activité :

Agence Web / Communication, Editeur de logiciels, Edition / Médias / Régies, Intermédiation, Pure player, Start-up

Missions :

Cadrage du besoin et action commerciale

  • Assurer une veille concurrentielle et analyser le portefeuille de clients (segmentation, potentiel de développement…
  • Mettre en place des actions commerciales directes (via un contact interne) ou indirectes (via salon) : upselling, escalade de compte …
  • Réceptionner les briefs clients, participer aux appels d’offres et mener les négociations jusqu’au closing

 

Conseil et expertise

  • Dimensionner le besoin du client et assurer les préconisations stratégiques
  • Apporter une solution technique personnalisée
  • Accompagner le client dans le cadre d’une réflexion globale tout au long du projet

 

Animation de projet

  • Veiller au bon déroulement de la prestation (relation client, qualité des livrables, respect des délais…)
  • Assurer un reporting interne sur le delivery du projet et l’atteinte des objectifs de ROI (taux de staffing, marge dégagée…)


NB : En agence et chez l’annonceur, le directeur de clientèle aura tendance à fidéliser son portefeuille de comptes. Dans une régie publicitaire, son rôle sera d’avantage orienté sur des activités de prospection

 

 

Compétences :

 

Le directeur de clientèle doit savoir allier et alterner posture commerciale, conseil et endosser la casquette de chef de projet. Il est évalué sur sa capacité à développer la relation commerciale : possession d’un solide carnet d’adresse, maintien d’un climat de confiance, identification d’opportunités de développement de business, capacité de préconisations…

 

Comme tout profil commercial, il doit connaître parfaitement son produit et l’état de la concurrence (culture générale technique, capacité à mener une veille concurrentielle, …).

 

Au niveau relationnel, le directeur de clientèle se caractérise par des qualités pédagogiques (synthèse, clarté de la communication, animation d’équipe…) et de fortes compétences commerciales (capacité d’argumentation, d’analyse, de promotion et de négociation).

Evolution de carrière :

Avec de l'expérience, le Directeur clientèle évoluera vers des postes de type Business developer ou Directeur commercial.

Rémunération :

40 / 50 K€ pour les profils de chef de publicité sortis d’école (1 à 2 ans d’expérience)
50 / 60 K€ au global pour les profils juniors (jusqu’à 2 ans d’expérience),
60 / 80 k€ au global pour les profils plus confirmés (entre 3 et 6 ans d’expérience).
80 K€ et plus au global et plus (profils au-delà de 6 ans)

Formations privilégiées :

Ecole de commerce avec une spécialisation commerciale ou e-marketing
Formation universitaire (Licence 3 à Master 2) avec une spécialisation commerciale